发布时间：2018.03.17 15:41作者：温耀南
老师简介
人社部“企业内训导师（高级）”
中国教练师协会“企业内训导师（高级）”
国际教练联盟（ICF）认证教练
凤凰网华人讲坛网络盛典“销售系统教练导师”
中华讲师网“中国500强讲师”
时代光华管理学院特聘讲师
精品版权课程《太极销售法》著作权所有人
精品畅销课《从管理走向教练》研发及传播者
授课风格
深刻、落地、敬业、谦逊
原理简约不简单，工具好用又好看
课堂互动不掺水，知行合一好教练
主讲课程
《太极销售法》
《项目型销售实战技巧》
《销售管理者的5项修炼》
《从管理走向教练》
《教练式领导力》
此文的重点，是题目中那个“到”字，也就是“转化-升级”。
我服务过很多企业，见过很多类型的销售团队。我发现有一类现象我经常遇到：一旦销售业绩不太好，就想着要做销售技巧培训。这样做的潜在逻辑是：销售技巧提升了，业绩就提升了。
然而，真的是这样吗？销售技巧提升了，业绩就一定可以提升吗？
在我看来，销售技巧只是销售人员成长和进步的“门槛”，基本的销售技巧，要在销售人员入职3个月之内搞定。培养训练一线销售的销售技巧，只是销售管理的“门槛”，但是却被很多人当做了“目标”。如此定位，怎么能带好销售团队？所有的“技术”，包括“专业技术”“管理技术”“销售技术”，在你所处的那个层面，都是“门槛”，真正的竞争力，从来都不在“技术”层面。真正的竞争力，真正的未来，一定在“人”这个因素上，一定来自于“梦想、信念、兴趣、好奇、价值观”等等很抽象的词汇上。
在这些方面，你需要的不是“鸡汤”，也不是“鸡血”，而是“教练”！
说起教练，你头脑中会浮现什么场景？运动场？健身房？驾校？没错，就是这个感觉！教练，不需要我去定义，你已经有感觉了。这种感觉，就是现代企业管理中需要的。
感觉！你没有看错，就是感觉！销售需要感觉，管理同样需要感觉，在当前这个时代，管理的感觉可以跟教练学学。比如：教练自己未必是冠军，却可以培养出冠军；运动员在场上表现再不好，教练也不能亲自上场参与比赛；一名优秀的教练，可以激发运动员超水平发挥战胜强敌；一名优秀的教练，给予运动员的绝不仅仅是技巧上的指导，更是全方位的支持！
以上现象，难道不是企业想要的吗？很长时间了，我们似乎都在用一种非常“理性”的方式来工作。我们以为设定好了目标，设计好了激励制度，再加上完美的数据管理过程把控，结果就一定可以出现……
然而，事实的确如此吗？这个时代，集合了“不确定性、易变性、复杂性、模糊性”，被称为VUCA时代，你所有的计划都可能被打乱，意外状况越来越多。90后95后随时可以离职，不要那几个工作日的薪水，更不想看到他讨厌的人……
在我们感叹“年轻人越来越不好管”的时候，是不是可以换个角度想想：是不是我们的思维方式却仍然滞留在上个世纪？企业教练，是最近几年很热的概念，学习教练的费用不菲，企业学习完教练的几个模块再转化成企业内部的管理动作，显然有点不合要求。于是我就想：在所有的管理学理论诞生之前，有没有优秀的管理者？在教练技术这个体系被梳理清楚之前，有没有优秀的教练？答案显而易见，当然是有的！那么，这些优秀的管理者和优秀的教练，又是凭借什么来做的呢？在我的工作习惯里，我喜欢这样回归到最原始最简洁的位置去思考问题。
所幸有所收获，在这里分享给大家。
举个例子：有这样一种说法：管理就是分析问题解决问题。我们暂时不去管这个说法对管理的描述是不是完整，咱们就说“分析问题解决问题”这句话。你如何去分析？你又如何去解决？是不是各有各的人生经验，各有各的思维逻辑？所以，单凭这一句话，其实无法帮助那个需要帮助的人。
那么，如何应用教练的方式，把“分析问题解决问题”落地呢？分析问题，很简单，4个引导式提问：
1、这件事情里，有哪几个人出现？
2、他们分别都做了什么？
3、他们这么做的意图是什么？
4、他们这么做实际造成了什么结果？
有了这4个提问，已经可以基本绘制出整个事件的“角色、目标、行为”关系图谱了。我不跟你讲理论，我就是问你4个问题，你自己想明白了，你就分析完了。这就是教练。
再说解决问题，也很简单，3个引导式提问：
1、说说看，现在什么情况？能不能说的详细一点？
2、你的目标是什么？假如问题解决了，你想看到什么结果？
3、为了实现你的目标，你打算做些什么？
以这3个提问为架构，我们实现了“是什么-为什么-怎么办”的教练式对话。我不把我的经验强加于你，我就是问了你3个问题，你自己想明白了，你就会做了。这就是教练。
教练，除了教会运动员必要的技巧，更关注他的比赛状态；教练，除了带领团队获得冠军，更关注团队是否具备必胜的信念；教练，把队员送上领奖台，和他们共同享受胜利的喜悦；教练，在队员低迷时用心陪伴，和他们共同面对情绪的起伏。教练，需要结果，但更热爱队员；教练，帮你“明确目标、激发动力、落实行为”；教练，对你负责；你，对行为负责；我们，共同对结果负责！你，愿意成为教练吗？来，我们一起练！
大企管理是一家致力于提供管理咨询与培训服务的企业。我们拥有完善的产品体系，包括多种培训项目和管理咨询服务，涵盖了企业的关键领域。通过我们的培训项目，企业的高层经营者和中层管理者可以提升领导力和管理能力。而我们的管理咨询服务则包括战略规划、组织优化、人力资源管理、财税管控等多个方面，为企业量身定制解决方案，帮助实现可持续发展。此外，我们还提供管理托管服务，助力企业实现长期发展目标。作为中国民营企业管理咨询的引路者，大企管理将继续以高品质、高价值的服务，帮助客户实现成功，并成为帮助中国民营企业做大做强的综合服务商。与我们一起，共创更加成功的未来！
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