发布时间：2021.02.01 09:23作者：王雪冰
作者丨王雪冰大企·北京影响力联合创始人；中国管理科学研究院人才战略研究所专家委员会委员；山东大学领导科学研究中心研究员；具备丰富的营销及企业经营管理实战经验。
成功始于目标，目标是工作中的助推器，能够帮助我们提高工作效率，快速完成工作任务。业绩的达成也源于有一个合理的目标。合理的目标离不开SMART原则的支撑：
SMART原则
1.目标必须是具体的(Specific)；
2.目标必须是可以衡量的(Measurable)；
3.目标必须是可以达到的(Attainable)；
4.目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)；
5.目标必须具有明确的截止期限(Time-based)；
无论是制定团队的工作目标，还是员工的绩效目标，都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。
有了目标还得有完成目标的方法，到处碰墙摸索不仅费时费力，还会使员工丧失信心。下面讲如何用四大举措助推业绩目标的达成：
01寻针管理法
这个理论最早来源于医学界的双盲测验。
在医学界，每开发一种新的治疗方法或药剂，在相关医疗机构同意并配合下，由医师开处方给病患使用。方法是：针对同一类病患，分为二组，一组病患给予没有任何药剂成分或方法的治疗，另一组病人则给予新处方的药剂或方法。两组病患事前都不知道，在没有任何心理预期的情况下，予以追踪了解实际药效。根据测验结果来推断新药的效果。
如果测试者之前知道自己吃的是哪种药，被给予新药的这种心理(宽慰效果)对病人的影响经常是非常积极的，它导致要评价新药本身的效果十分困难。病人病情好转既有可能是吃了新药的结果，也有可能是病人知道吃了新药而感觉有效，心理因素起了作用，精神上乐观和愉快的结果。所以双盲测验从结果倒推看过程，能从关键核心点发现新药的药效。
放在业绩目标上也一样，一定要通过我们最后结果的达成倒推过来，影响我们业绩的关键要素是什么？关键业务动作是什么？关键节点是什么？我们要把这些要素拎出来，用来指导我们下次目标的达成。
20%的事件决定80%的业绩和利润，20%的客户决定我们企业80%的业绩。所以这20%的事件就是关键业务驱动动作。这是寻针管理法给我们的一些启示。
02标杆管理法
在企业管理，经常用“赶、学、比、帮、超”的管理方式。标杆管理不属于单纯的竞争管理，而是通过学习去探索、去发现更优秀的公司、更优秀的人、更优秀的做法，通过“学”，努力“赶”，达到“超”的目的。
在制定销售目标或者下达销售目标的时候，不是一味的下发压力，而是向员工传递一种观念：每天进步一点点。
比如总共有50名业务员，把第一名到最后一名的业绩做一个排名，第50名的业绩目标该怎么制定呢？以前49名的业绩平均值作为参考值，同样第49名的业绩参考值就是前48名的业绩平均值。层层递进，告诉员工每天进步一点点，就可以实现业绩目标。这样下达的目标会更加合理，员工也会更加认可。
03回馈分析法
回馈分析法最早来自于西方管理学中。
1、准备做一件事情之前，记录下对目标的期望。
2、在事情完成之后，将实际的结果/效果与预期进行比较。
3、通过比较，就会发现什么事情可以做好，什么事情是做不好的。
完成这三个步骤之后，总结实际结果与目标的差距，把这个差异改进，再放到下次，再预测下一个阶段的业绩和目标达成会发生什么样的结果。在不断提炼不断总结的过程当中，会发现制定的目标就会变得更加合理，每次的目标达成率也会变得更高。
04产品市场法
在企业发展中有两个重要因素：产品和市场，下面从四个维度来分析。
1.老市场、老产品：市场渗透
针对已经稳定成熟的产品，已经开辟过的市场，我们要做服务、做维护、做升级，让客户重新购买后续的连带产品。要做市场渗透，也就是让他重复的消费、重复的购买，而且不光要买我们的主导产品，还要买其他的产品，一鱼多吃。
2.新产品新市场：多元化战略
产品是新的，市场也是新的，我们要拥有多元化的策略。渠道要多、广告越多、人员要多，而且要通过各种方式来打开市场。
3.老产品新市场：区域扩张
产品是老的，但是市场是新的。就要进行市场开发，把老的产品卖到没有涉及到的市场中。
4.新产品老市场：产品开发
比如这个市场，我们已经深耕细做很多年了，要想继续在这个市场中获得更多的业绩，就要不断地进行产品升级，需要更多地创新，更多地研发去顺应市场，引领市场。
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