发布时间：2022.11.24 14:06作者：大企管理
创新型中小企业如何做咨询？
我在努力开拓“中小型创新型企业”的咨询市场。我之前对创新公司的印象是，乔布斯和埃隆马斯克领导的一群独角兽，一群聪明热情的天才团队在做颠覆性的事情。进入这个市场后发现，中国还是有中国国情的：你可以把创新看成一个发展中的国家产业经济板块，创新型公司是新一轮国家改革催生的大海中的新一波人，这是一个巨大的长尾市场。
所以，首先照例喊一句口号：挑战与机遇并存。
中小企业的咨询服务对象是谁？
要给这些企业提供咨询服务，首先要了解他们是否愿意聘请咨询公司或顾问。我接触的中小型创新企业的老板通常分为两类：传统行业的实干家(或其子女)和尖端领域的学者。传统企业经营者都很努力，但我真正欣赏的是他们商人的特质，也就是他们融通资源的能力。所以这种老板非常愿意对接外部优质资源，共同发展。目前学术界有过度营销之嫌。虽然政府和高校有很多资金，但是在商业领域的拓展并不顺利。作为咨询公司，某种程度上来说，共同开展业务项目更具有合作性。
咨询难度如何？
在创新领域，尤其是中小企业，服务的难度非常高，不是跟通常意义上的大客户混几个锤子或者看几本书就能控制的。造成高难度的几个主要因素是：
问题中涉及的非技术因素
客户年龄和行业跨度
领域不确定性
中小企业和大机构最大的区别在于，大机构的咨询工作往往是结构化的(战略层面)或者是追求最佳实践的(运营层面)，而最底层的咨询(专业层面)，比如it、审计等，都去了低成本，属于未来可能是AI的行业。中小企业咨询具有很大的不确定性，对咨询人员提出了很高的挑战。曾经看过一篇文章说企业IT不赚钱，里面提到了方向不明的中小企业的项目是外包公司的噩梦。对于咨询师来说，接手这样一个项目，需要很强的掌握不确定性的能力，但恰恰特别适合喜欢新鲜事物、追求改变、挑战复杂问题的人。
如何抢占这个市场？
如前所述，中小企业客户层次高，物质或精神资本雄厚，打铁还需自身努力。只知道套路的咨询公司，甚至只会说大话的“总监级”咨询师，都很难真正抓住这些人的心。换句话说，你来到中小企业的市场，面对的不是思路不清晰的高层领导或者大企业思路不规范的中层管理人员，也不是能力水平参差不齐的一线团队，而是一个真正的老板。
以平衡的方式评估和选择咨询项目。
市场成功的关键因素1：顾客品牌
过去在管理上有很大成就的咨询师，对行业趋势的洞察，特定领域的资源，很容易被老板说服。但这只是第一印象。以往客户对顾问或公司的全方位评价和业绩证明，可以成功打开合同谈判的大门。那些喜欢自恋或者经常被客户吹捧的咨询师和咨询公司，就要靠它了。
市场成功的关键因素2:模式
对于创新型公司来说，机会、资源、人才在很多方面都是不平衡的。可能一个公司资金雄厚，但决策团队混乱；可能一个公司有很多机会和技术资源，但是缺乏高层次的业务人才。做“创新型企业”的咨询服务，还需要探索合适的商业模式，这往往是大型咨询公司繁琐的一面。
市场成功的关键因素3：价格
中小企业不会在咨询上花太多预算。在这里，你可以参考SaaS的发展，并提供订阅服务的费率。目前很多律所在处理企业法律咨询的时候都是收取年费的。中小企业的“创新咨询服务”可以借鉴。另一个参考案例是小微企业的融资，比如蚂蚁金服提供的服务。整体来看，中小企业很难通过服务市场的单一变量来盈利。换句话说，盈利很难，也很间接，需要积累足够的变量。
市场成功的关键因素4:趋势
在这个市场中，提供咨询服务是一种智力投资。按照咨询和创建市场品牌的老模式，选择客户是非常重要的。好的可持续的客户可以带来可持续的项目，同时也会带来更多深入行业观察的机会。我相信这是大多数热爱咨询行业的咨询师所看重的一个方面。
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